Qual a estratégia para vendermos para clientes gigantescos?

José Luiz Tejon Megido*

Os três maiores clientes do agronegócio brasileiro possuem Produto Interno Bruto (PIB) 35 vezes maior do que o nosso: US$ 57 trilhões. Quando reunimos os Estados Unidos, cerca de US$ 22 trilhões; a Europa, com o Reino Unido é, aproximadamente, US$ 19 trilhões; a China, em torno de US$ 16 trilhões.

São os três maiores clientes e, ao mesmo tempo, em grande parte competidores do Brasil, notoriamente os Estados Unidos o maior agribusiness do mundo.

Dessa forma, pergunto aqui aos melhores e mais inteligentes leitores do País, qual seria a estratégia mais inteligente se você fosse o presidente deste negócio chamado agronegócio brasileiro, cuja dependência da nossa economia dele é hoje, total?

Em 2020, a soma do agronegócio cresceu 24,31% sobre 2019; de um PIB brasileiro de R$ 7,450 trilhões, o agronegócio significou R$ 2 trilhões. Saiu de 20,5% do total do PIB em 2019 para 26,6% em 2020. Praticamente metade desse valor foi no dentro da porteira, com recorde de R$ 1,192 trilhão de Valor Bruto da Produção (VBP).

E preste atenção no potencial. Sobre o Cadastro Ambiental Rural (CAR), temos informações de mais de 7 milhões de propriedades. Leia-se dentro deste número também posses rurais. Um gigantesco número de 540 milhões de ha.

Dados entregues até o final de 2020. E que interessante existir 55,5% destes proprietários ou posseiros pedindo adesão ao Programa de Regularização Ambiental. Em outras palavras, “queremos a legalização e a regularização das nossas terras”.

Novamente, o potencial econômico e sociológico é gigantesco. Dentro desses 7 milhões de unidades produtoras, 2,8 mil são territórios, com mais de 170 mil famílias, em áreas acima de 32 milhões de ha, povos e comunidades.

Existem ainda, segundo os dados, mais de 52 milhões de ha em cerca de 16 mil assentamentos oriundos da reforma agrária, envolvendo em torno de 890 mil pessoas.

Nesse nível de grandeza, torna-se vital a liderança para transformar um gigantesco problema em uma fonte saudável de riqueza. Para muitos. Então, o que você faria? Como você enfrentaria as questões da sustentabilidade, da responsabilidade social, da governança, o mundo ESG?

Como trataria a ilegalidade, perante as próprias leis nacionais, a demarcação de terras indígenas, a questão indígena, os assentamentos, a regularização de terras?

E qual a mensagem, o rumo, o norte que você daria, como líder desse agronegócio face às barreiras que nos envolvem e nos envolverão cada vez mais como a climática e a REPUTACIONAL e esta recente, quer dizer, a imagem de quem fala define se serve para alguma coisa aquilo que é falado. Ouvindo Francisco Beduschi Neto, executivo da National Wildlife Federation (NWF), ele diz: “Vamos produzir aquilo que o mundo quer consumir”.

Ouvindo outros líderes que formam a coalizão do clima, como Marcello Brito, presidente da Abag, Marcos Jank, do Insper, eles dizem: a agenda verde é sucesso e vamos elevar em 50% o crédito agrícola mais sustentável e outros líderes do agronegócio da Amazônia afirmando que são contrários a todos os crimes, inclusive os ambientais.

Mas, por pura ingenuidade, temos segmentos do agro que vociferam contra os nossos clientes, considerando que eles não existiriam sem nós. E que multiplicam generalizações de que o mundo urbano não gosta dos agricultores, e de que o planeta nos persegue. Sem dúvida, temos concorrentes em todos os países para onde vendemos. Os seus agricultores. E merecem nossa compreensão e nossa inteligência com muito mais razão do que emoção.

Mas, ouvindo alunos nossos internacionais – leciono há seis anos no Food Agribusiness Management (FAM), da França –, audiência com a Fecap Brasil, onde sempre há uma forte delegação chinesa, ouvimos dos chineses: “Vocês brasileiros são bravos e corajosos, país muito longe da China, enfrenta os maiores países concorrentes do mundo, mas conseguem superar e vir vender e fornecer na China”. Temos uma percepção de “corajosos”, guerreiros.

Então, sem dúvida, mais uma vez, como escreveu o poeta português Camões: “Quem faz o comércio, não faz a guerra”. Hora da diplomacia comercial, da arte do relacionamento e de colocar as questões de estado e da sociedade brasileira acima de preconceitos e jogos político-ideológicos. E, sem dúvida: a lei. A nossa lei. É isso que os clientes nos pedem e é isso que devemos dar a eles e aos brasileiros. Então quem sabe dobrar o nosso PIB de tamanho.

Podemos e devemos ser muito mais. Mas, a barreira REPUTACIONAL
significará a barreira de todas as barreiras. A reputação de quem fala define o futuro daquilo que se fala. Liderança é a governança da esperança, e prosperidade é a sua principal resultante. Líderes não se vitimizem nem passem a culpa para os outros. Responsabilidade é a marca que cria reputação. Vamos vender para clientes gigantescos e para outros 190 mercados de todos os tamanhos, sem jamais esquecer do mercado interno
brasileiro. Significa a vitória da razão.

*José Luiz Tejon Megido é colunista do Jornal Eldorado, doutor em Educação, mestre em Arte, Cultura e Educação pela Universidade Mackenzie; professor de MBA na Audencia Business School, em Nantes, na França; coordenador do Agribusiness Center da Fecap; membro do Conselho Superior do Agronegócio (Cosag) e do Conselho Científico do Agro Sustentável (CCAS) e sócio-diretor da Biomarketing

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