Agro quer vender ou ganhar discussões?
Por José Luiz Tejon Megido*
Há certa inocência a respeito do que significa marketing e vendas por parte de algumas lideranças do agro nacional.
Marketing é uma filosofia de administração que coloca no centro das decisões dos negócios os consumidores finais. Seus sentimentos. Sonhos. Desejos. Marketing envolve o colocar das emoções dentro das razões. Envolve a constituição dos produtos, serviços, a distribuição, o custo e percepção de preço e a inteligência comunicacional e de relações humanas e institucionais. Significa avaliar fatores incontroláveis, competidores, legislações e, acima de tudo, exigência de consumidores.
Por isso, é curioso líderes de setores do agro apontarem comparações negativas dos nossos clientes sobre o aspecto do meio ambiente, por exemplo. Que lá na Europa já desmataram tudo e que ficam criticando nosso desmate nacional. Que queimada tem em toda parte, os incêndios africanos, asiáticos, americanos… olha só o que fazem lá e parem de olhar o que acontece aqui… vociferam raivosos.
Da mesma forma, criticarmos o protecionismo existente nos países clientes, onde parte deles é também concorrente. As suas sociedades consumidoras São solidárias com seus agricultores. Histórias de fome, sacrifícios, guerras, uniram o urbano e o rural em muitos dos nossos países clientes. É tolice falar mal e criticar as sociedades consumidoras: são nossos clientes.
O ilustre poeta português Camões escreveu: “Quem faz o comércio não faz a guerra”. Uma sabedoria antiga que serve para o presente e nosso futuro.
Se nos apresentamos como candidatos a sermos os maiores vendedores planetários de produtos originados no agro, precisamos conquistar, seduzir, encantar e comover os mais distintos stakeholders dos países clientes, ao invés de revelarmos seus “podres” sob o nosso ponto de vista. Afinal, queremos vender mais e por melhores preços para o mundo ou queremos ganhar discussões? Para mim discussões inúteis e perdidas as que envolvem segurança sanitária, protocolos de meio ambiente, bem estar animal e legalidade total. E abrir mercados? A ministra Tereza Cristina, genial vendedora, abriu mais de 60 no seu período de ministério. Precisamos agora da competência organizacional para efetivar a abertura. Ação público privada competente.
Como somos grandes vendedores e seremos o maior vendedor do mundo no agronegócio, seria bom entender fundamentos mínimos de marketing e de vendas. Vendas é persuasão e confiança um a um (ministra Tereza, ex-ministros Blairo, Turra, Roberto Rodrigues, brasileiros que fazem isso pessoalmente) o levar nossas mercadorias ao mundo. Marketing é construção de imagem, empatia, preferência, confiança, entrega efetiva, de milhões para milhões. Representa trazer clientes. Populações consumidoras, milhões de habitantes para os nossos milhões de brasileiros. Comunicação. Propaganda. Publicidade. Sem duvida a alma do negócio e do agronegócio também, e está fazendo muita falta nas estratégias brasileiras.
O Brasil é a maior união de todos os povos do mundo que aqui construíram um ativo de conhecimentos tropicais. Num produto brasileiro vai um pedacinho de cada povo deste planeta. Somos da amizade, da paz. E nosso meio ambiente é a maior moeda de troca viva do presente futuro da humanidade.
Inteligência emocional brasileiros, leiam Daniel Goleman. Eu recomendo. Temos desperdício de Foco. E não deixem de acompanhar o prof. Ray Goldberg de Harvard: food citizenship. Leiam. Fará muito bem a todos.
Não queremos ganhar discussões, queremos vender hoje, amanhã e sempre: conquistar corações!
*José Luiz Tejon Megido é doutor em Educação, mestre em Arte, Cultura e Educação pela Universidade Mackenzie; professor de MBA na Audencia Business School, em Nantes, na França; coordenador do Agribusiness Center da FECAP; membro do Conselho da Secretaria de Justiça e Cidadania do Estado de São Paulo, e sócio-diretor da Biomarketing
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